Een rare verkoopmail en 7 overtuigingstechnieken in e-mails die wel werken

overtuigingstechniek

Deze week kreeg ik een e-mail van een medewerker van een groot online schrijfplatform. Ze wilde me interviewen en vroeg of we een afspraak konden maken voor een telefoongesprek. Dat leek me leuk, dus ik stemde toe. Een paar dagen later ontving ik een tweede mail, waarin de aap uit mouw kwam.

Ze begon opeens over betaling voor het interview: 600 euro. Kortom: ze wilde me een advertorial verkopen.

Ik voelde me lichtelijk voor de gek gehouden, en heb het aanbod daardoor niet eens overwogen. Maar de vreemde verkoopstrategie zette me wel aan het denken. Wat is nu de beste manier om iemand te overtuigen in een e-mail?

Een greep uit wetenschappelijk onderzoek en eigen inzichten.

Overtuigingstechniek 1 – Benadruk vrije keuze

Je lezers pushen of het gevoel geven dat ze verplicht zijn om iets te kopen, werkt averechts, zo blijkt ook meerdere wetenschappelijke studies. Mensen zijn gek genoeg veel eerder geneigd om in te gaan op een verzoek als je duidelijk benadrukt dat dat ze vrij zijn om nee te zeggen.

Bij een experiment in de Verenigde Staten gaven mensen bijvoorbeeld het meeste geld aan een goed doel als ze een e-mail ontvingen die werd afgesloten met de zin: ‘maar je bent natuurlijk vrij om zelf te bepalen of je iets wilt geven.’

Gek genoeg leren we vaak dat we dat we juist wel moeten pushen als we iemand willen overtuigen. Een leraar op de School voor Journalistiek zei bijvoorbeeld tegen me dat ik bij een interviewverzoek nooit moest vragen of iemand tijd had voor een interview. ‘Daar moet je gewoon vanuit gaan, je moet assertief zijn.’

In de praktijk merk ik dat mensen veel positiever reageren als ik gewoon vraag of en wanneer ze tijd hebben. Zelf heb ik er ook een hekel aan als iemand er al bijvoorbaat vanuit gaan dat ik aan iets zal meewerken, bijvoorbeeld bij een telefonische enquête.

Overtuigingstechniek 2 – Het zou geweldig zijn als…

Een eigen ervaring. Bij mijn werk als journalist laat ik mijn teksten op onjuistheden controleren door de geïnterviewden. Vaak heb ik mijn artikel pas vlak voor de deadline af en is het belangrijk dat ze snel reageren.

Vroeger zette ik dat vaak letterlijk in de e-mail: ‘mijn deadline is morgen, zou u vandaag nog kunnen reageren, dan ben ik nog op tijd?’

Ook in zo’n vraag zit iets afhankelijks, iets onprettigs, bijna smekends. De geïnterviewde excuseerde zich dan ook meestal meteen: sorry, dat lukt niet. Het wordt morgen.

De laatste jaren schrijf ik niet meer dat ik een deadline dreig te missen, maar schets ik vooral een positief scenario. Ik benadruk dat ze me een plezier kunnen doen.

‘Het zou geweldig zijn als u vandaag nog even kunt reageren.’

Hierbij leg je je lot niet de handen van de ander, je geeft ze wel de kans om je dag goed te maken. Mensen reageren hier voor mijn gevoel veel vaker positief op. Het gebeurt regelmatig dat ik dezelfde dag nog mail terug krijg, mét een gecontroleerde tekst.

Overtuigingstechniek 3 – Verklaar je verzoek met de woorden ‘want’ of ‘omdat’

Als je een verzoek nader verklaart met het woord ‘want’ of ‘omdat’, is de kans groter dat je lezer erop ingaat. De voegwoorden hebben een bijna magische kracht, zo blijkt uit enkele studies. Ze geven mensen het idee dat je vraag beter is onderbouwd, ook al is de reden die je noemt helemaal niet overtuigend.

Proefpersonen bij een experiment aan de Universiteit van Harvard moesten proberen om voor te dringen in een rij met mensen die stonden te wachten voor een printer, daarbij gebruikten ze verschillende teksten.

‘Sorry, ik moet nog vijf pagina’s printen. Mag ik de printer eerst gebruiken?’

‘Sorry, ik moet nog vijf pagina’s printen. Mag ik de printer eerst gebruiken, want ik heb haast.

‘Sorry, ik moet nog vijf pagina’s printen. Mag ik de printer eerst gebruiken, want ik moet kopiëren.’

Bij de eerste tekst, stemden de andere mensen in de rij in 60 procent van de gevallen toe. Bij de derde en vierde tekst, kregen de proefpersonen in ruim 90 procent van de gevallen toestemming, ook al gaven ze verre van overtuigende verklaringen.

Volgens de wetenschapper schakelen we bij het horen van het woordje ‘want’ over op de automatische piloot en gaan we er als vanzelf vanuit dat er een goede reden zal volgen, tenminste als het gaat om een klein, onschuldig verzoek.

Overtuigingstechniek 4 – Geef iemand het gevoel erbij te horen

Mensen zijn eerder geneigd om ja te zeggen op een verzoek als ze het gevoel hebben dat ze daarmee tot een select gezelschap gaan behoren. Het helpt dus om een soort groepsgevoel rond je product, dienst of vraag te creëren.

Dat blijkt uit deze tekst van de Wall Street Journal die wordt beschouwd als de meest lucratieve verkoopadvertentie ooit (opbrengst 2 miljard). De lezer krijgt het gevoel dat een abonnement hem toegang zal verschaffen tot informatie die alleen beschikbaar is voor een groepje uitverkorenen.

Als ik iemand probeer te strikken voor een interview, maakt ik in zekere zin ook gebruik van deze techniek. Ik schrijf bijvoorbeeld: bij de Volkskrant willen we enkele experts aan het woord laten over klimaatverandering, zou u mee willen werken aan een interview. (Kortom, wilt u deel uitmaken van een klein exclusief groepje?)

Overtuigingstechniek 5 – Streel iemands ego

Het klinkt doorzichtig, maar het werkt. Als je tussen de regels door iemands kwaliteiten benadrukt, is diegene eerder geneigd om op een verzoek in te gaan.

Ik trap zelf vaak in deze valkuil als ik het eigenlijk te druk heb. De chef van Psychologie Magazine (die weet hoe overtuigingstechnieken werken) haalt me soms over om ondanks drukte toch een artikel te schrijven door in een e-mail te schrijven dat ‘dit onderwerp echt iets voor mij is’ en dat ik ‘de eerste was aan wie ze dacht’

Ach, ik kan eigenlijk best wat uren vrijmaken voor dat artikel, denk ik dan. Stiekem ben ik waarschijnlijk gewoon vereerd.

Overtuigingstechniek 6 – Voeg een pasfoto toe aan je mailaccount

Als mensen oogcontact met je maken, voelen ze zich meer met je verbonden. Zo toonden wetenschappers van Cornell University aan dat we eerder cornflakes kopen met verpakkingen waarop figuren ons recht aankijken.

Ook aan een e-mail kun je iemand ‘aankijken’ door een pasfoto toe te voegen aan je signatuur. Het maakt je verzoek een stuk persoonlijker.

Overtuigingstechniek 7 – Wees kort en direct

De meeste mensen krijgen honderden tot tientallen e-mails per dag. Verspil hun tijd niet niet met een inleiding van vijf alinea’s voordat je eindelijk met je vraag op de proppen komt.

De kans is dan groot dat je e-mail niet helemaal gelezen wordt en dus onbeantwoord blijft. Kortom: durf direct te zijn (verzin geen verhalen over interviews als je eigenlijk iets wilt verkopen).

Maar eerlijk is eerlijk, ik denk dat iedereen wel eens te omslachtig is in e-mails. In deze post bespreek ik een eigen blunder en geef ik tips voor korte mails.

 

Voor meer inspiratie en schrijftips, schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Binnenkort geef ik een cursus bloggen voor een groot publiek en meer klanten in Den Haag, meer info: schrijfvis(at)gmail.com 

Lees ook:

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

Ontvang maandelijks de beste schrijftips (gratis)

Verhelder je teksten